(مقالات این شماره فصلنامه، به مقالات منتخب سیزدهمین کنفرانس بین المللی مدیریت اختصاص یافته است.) تحقق ترکیب توانمندی های دوگانه‌ی اکتشاف و بهره داری از طریق طراحی رابطه بخش‌های فروش و بازاریابی

در ادبیات استراتژی ترکیب قابلیتهای دوگانه‌ی اکتشاف[i] و بهره‌برداری[ii] "دوسوتوانی سازمانی[iii]" نامیده می‌شود. سازمان‌ها باید از یک طرف در کوتاه‌مدت حداکثر بهره‌برداری از منابع موجود را بنمایند و از طرف دیگر در بلندمدت به کمک اکتشاف وارد ساحتهای کاملا جدیدی شوند و خود را با تغییرات محیطی تطبیق دهند. در این تحقیق نحوه تحقق دوسوتوانی از طریق طراحی مناسب رابطه بین بخش‌های فروش و بازاریابی مورد بررسی قرار می‌گیرد. بخش‌های فروش و بازاریابی علی‌رغم تشابه در حوزه‌های کاری، تمایزات ساختاری[iv] زیادی دارند. مطالعات قبلی نشان می‌دهد که ایجاد تعامل مناسب بین این دو بخش چالشی جدی برای بسیاری از سازمانها است. این تحقیق به صورت کیفی انجام شده است و در آن روی پنج سازمان تولیدکننده کالاهای مصرفی در ایران مطالعه موردی صورت گرفته است. خروجی تحقیق یک چارچوب نظری جدید جهت تبیین مکانیسم‌ها و پی‌آمدهای پیکربندی[v] بخش های فروش و بازاریابی است. نتایج این تحقیق نشان می‌دهد پیکربندی مناسب رابطه بین بخش های فروش و بازاریابی نه تنها می‌تواند چالشهای موجود را برطرف نماید بلکه با استفاده از تمایزات ساختاری و مکانیسم‌های یکپارچه‌سازی[vi] بین این دو واحد می‌توان زمینه را برای تحقق دوسوتوانی سازمانی فراهم آورد. همچنین پشتیبانی متقابل دپارتمانهای فروش و بازاریابی از رویکردهای یکدیگر عاملی مهم در تحقق دوسوتوانی است. [i] Exploration                                                                          [ii] Exploitation [iii] Organizational ambidexterity [iv] Structural differentiation [v] Configuration [vi] Integration mechanism